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寶潔系列培訓(xùn)資料（五）
作者：佚名 日期：2004-3-14 字體：[大] [中] [小]
培訓(xùn)得基本原則
找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法
你會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學(xué)習(xí)進行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時，要考慮你如何才能將每一條運用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運用它們。對這些原則的忠實運用將保證你能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。
1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容
給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標。你將根據(jù)這些目的和目標來知道他們的培訓(xùn)。
2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。
把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。
3新舊觀點結(jié)合
當(dāng)你將一個新的觀點與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個舊觀點聯(lián)系起來時，你就將這個新觀點的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時間的印象。不時地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。
4使第一印象成為一個好印象
第一印象的重要性并非言過其實。因為第一印象是保留得最長久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計劃來保證第一印象是一個正確的印象。每次你介紹一個新的培訓(xùn)課題時，都應(yīng)該運用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進一個陳列時，要確保你選擇的是一個合法上的客戶，這個客戶至少能給受訓(xùn)者時間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。
5加強深刻印象
用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會給受訓(xùn)者留下一個鮮明而長期的好印象。
6經(jīng)常重復(fù)良好的印象
用重復(fù)來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。
7利用最近的印象
留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時間越短，這個印象就越有效。在給任何一個弱點出現(xiàn)之前的時間就討論它。對一個不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時候講解它；對于一個好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時去表揚它。盡可能的縮短討論一個新課題與你運用它之間的時間。
8肯定培訓(xùn)結(jié)果
如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會傾向于根據(jù)這個來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。特別要注意肯定他們在學(xué)習(xí)中的每一點進步。
如果它在處置一個問題時非常困難，告訴它為什么會這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進步。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進。在你批評得時候，不要批評那個人，而只要批評處理這個問題得方法。
9跟進并保證工作順利進行
當(dāng)一個人進行一項工作或其中一部分時，會不時出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點得出現(xiàn)常常時對一些相對不重要得部分過分強調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)�；蛘�，或許是一項工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對任何影響工作得因素保持警覺。
10將部分重整為整體
最后這一個培訓(xùn)原則是前面一個原則的逆過程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。這會使整個受訓(xùn)者更容易理解整個工作過程。
例如，假如你將“銷售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊、圖表、樣品等等，當(dāng)你完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個整體——銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個清晰的圖象和一個完整的概念，便于他們方便的記憶。
通過對組成一項工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單化，使受訓(xùn)者看得到一項工作的所有行為，大的和小的都是用來達到一些基本的目標——銷量。好的分析，幫助我們品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟的工作。
在每天培訓(xùn)結(jié)束時，我們必須花時間總結(jié)當(dāng)天的工作。
培訓(xùn)周期
目的
在于給予培訓(xùn)銷售人員某個特定主題的培訓(xùn)提供一個全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進對培訓(xùn)主題的認識及掌握。
培訓(xùn)周期的步驟
1闡述 什么/怎樣/為什么
2示范 演示如何
3嘗試 銷售人員嘗試
4修正 回顧優(yōu)點，討論不足之處
如何使用培訓(xùn)周期
1蘐醊
*給出清晰的培訓(xùn)目的
*鼓勵提出問題
減少你個人銷售能力的影響
當(dāng)和銷售人員一起分析銷售訪問的時候，重點突出那些因為按照工作程序而取得的結(jié)果，而不是那些通過個人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運用相同的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。
培訓(xùn)銷售人員設(shè)定每日的銷售目標
例如：今天我要說服商店經(jīng)理進齊所有的洗面奶規(guī)格
今天我要訪問10個客戶。
4技巧的修正錯誤
要批評及修正的地方首先表揚那些作得好的地方；
就事論事，間接的修正錯誤，運用商店的情況作為基礎(chǔ)；
使錯誤聽上去比較�。�
不要在其他人面前修正錯誤；
5培訓(xùn)一個有一定經(jīng)驗的銷售人員
在培訓(xùn)一個有一定經(jīng)驗的銷售人員的時候，培訓(xùn)一個主題或更正一個缺點，注意技巧，避免以推出一個新的概念的形式，而是作為一個需要更好組織熟悉的內(nèi)容來提出。
6避免“挑剔”態(tài)度
不要挑出每個細節(jié)，指出銷售人員做得不好的細微部分，讓他感到他做的每一個地方都是錯的，這樣的話，會讓他們忽略培訓(xùn)的主要問題。
7保持幽默感
不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。8當(dāng)你在做一個客戶訪問的時候，讓銷售人員盡量靠近你
這樣不但可以讓銷售人員聽得最清楚，而且可以感覺他在處理同一問題。而當(dāng)銷售人員自己在嘗試做客戶訪問時，確保你站在靠后的地方，不要拉進正在進行的交談。
站得太近，可能會影響一些有經(jīng)驗的銷售人員，有時候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問你，這樣你就會參與進一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。
9留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表
10不要說別人的閑話
11若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問題，最好將問題交給所屬地上司處理。
12時常給受訓(xùn)者發(fā)問的機會。
培訓(xùn)周期的好處
對銷售人員對培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強印象2確保每個培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標準，并證明其是正確而且可實現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù)
在實地中的接觸
目的：
實地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個與SM在他的環(huán)境中工作的機會。
實地接觸包括兩種類型：
評價式接觸工作/培訓(xùn)式接觸僅僅是觀測計劃一個使你能協(xié)助一位SM去面對并實現(xiàn)目標沒有進一步的關(guān)注另一個目的是提高技巧通常在第一步時就能得出是好是壞的結(jié)論在實地接觸中較重要的一個類型
怎樣來完成一個實地培訓(xùn)的接觸
為接觸制定一個計劃
確定是培訓(xùn)的要求
*檢查SM的成績/報告
*考慮其長處及短處
*分析在培訓(xùn)中的機會點
*在先期培訓(xùn)中要有進度表
制定一個明確的目標。
*項目的結(jié)果是必須另人滿意的
*制定的計劃是切實可行的
給予至少一個星期的時間去進一步觀察以確認培訓(xùn)的進程并提醒他去閱讀那些明確的項目計劃
注意點：如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計劃的第一天上午，你必須做到：
*確保SM知道目標
*分析從上次接觸以來目標和結(jié)果的達成率
*確定額外的培訓(xùn)需要
*制定一個建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計劃和目標
接觸時處理方法
確保有一個清晰的輪廓
*解釋清楚比為什么要在場
*陳述你的目標和計劃
*使SM 感興趣
*回顧SM的目標或項目
跟隨培訓(xùn)的周期
*解釋
*討論
*嘗試
*修正
始終保持與SM有一個良好的溝通氛圍
*鼓勵SM能發(fā)現(xiàn)問題的想法
*獲取并驗證從SM處得來的有助于將來培訓(xùn)的信息
拜訪演示
目的：
拜訪演示的目的是給SM看到怎樣去履行一個確定的任務(wù)。
通過實例，這個技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛
什么是拜訪演示
討論一個完整的拜訪
與SM一起總結(jié)出拜訪的目的
與SM一起計劃拜訪
與SM一起回顧在拜訪中的長處和短處
怎樣來完成一個拜訪演示
預(yù)先計劃你將要演示的拜訪
SM一起討論拜訪演示
-你所以要親自演示的原因
-你將要指導(dǎo)的是什么樣的拜訪
-給SM看到可取之處
-在拜訪中你與客戶之間的關(guān)系
-在拜訪中其他與客戶之間的關(guān)系
與SM一起訂出拜訪的目標
與SM一起制定實現(xiàn)目標的計劃
與SM一起處理一個完整的拜訪
與SM一起對此拜訪進行回顧
提問SM以確定其明白你要實現(xiàn)的是什么，如何去實現(xiàn)的
向SM解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式
拜訪演示的好處
對SM
展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)能力
給SM展示怎樣去完成一項任務(wù)
展示你期望的工作領(lǐng)域
給予直觀的工作認識
使SM有干好工作的動力
使SM看到你對工作的熱情
對培訓(xùn)者自己
確立一個你期待標準的機會
使你始終與SM參與在一起
使你意識到SM的需求改進
分享你的技巧給其他人的方法
漫談的方式
拜訪回顧
拜訪回顧是提供你機會使你在始終保持新鮮感的情況下去討論培訓(xùn)狀況
拜訪回顧要你能做到：
稱贊
改進的建議
鼓勵/動員
其它
拜訪回顧的三個步驟
1確定拜訪的目標
在做拜訪前制定，這一步是整個回顧過程的基礎(chǔ)
2討論拜訪
在拜訪后完成
3最后，你得到備忘錄
確定下一步將如何做