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寶潔系列培訓(xùn)資料（五）
作者：佚名 日期：2004-3-14 字體：[大] [中] [小]
培訓(xùn)得基本原則
找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法
你會發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學(xué)習(xí)進(jìn)行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運(yùn)用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運(yùn)用它們。對這些原則的忠實(shí)運(yùn)用將保證你能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。
1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容
給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來知道他們的培訓(xùn)。
2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。
把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。
3新舊觀點(diǎn)結(jié)合
當(dāng)你將一個新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來時，你就將這個新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點(diǎn)與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時間的印象。不時地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。
4使第一印象成為一個好印象
第一印象的重要性并非言過其實(shí)。因?yàn)榈谝挥∠笫潜Ａ舻米铋L久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計劃來保證第一印象是一個正確的印象。每次你介紹一個新的培訓(xùn)課題時，都應(yīng)該運(yùn)用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進(jìn)一個陳列時，要確保你選擇的是一個合法上的客戶，這個客戶至少能給受訓(xùn)者時間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。
5加強(qiáng)深刻印象
用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會給受訓(xùn)者留下一個鮮明而長期的好印象。
6經(jīng)常重復(fù)良好的印象
用重復(fù)來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。
7利用最近的印象
留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時間越短，這個印象就越有效。在給任何一個弱點(diǎn)出現(xiàn)之前的時間就討論它。對一個不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時候講解它；對于一個好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時去表揚(yáng)它。盡可能的縮短討論一個新課題與你運(yùn)用它之間的時間。
8肯定培訓(xùn)結(jié)果
如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會傾向于根據(jù)這個來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。特別要注意肯定他們在學(xué)習(xí)中的每一點(diǎn)進(jìn)步。
如果它在處置一個問題時非常困難，告訴它為什么會這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進(jìn)步。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進(jìn)。在你批評得時候，不要批評那個人，而只要批評處理這個問題得方法。
9跟進(jìn)并保證工作順利進(jìn)行
當(dāng)一個人進(jìn)行一項工作或其中一部分時，會不時出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點(diǎn)得出現(xiàn)常常時對一些相對不重要得部分過分強(qiáng)調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)�；蛘�，或許是一項工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對任何影響工作得因素保持警覺。
10將部分重整為整體
最后這一個培訓(xùn)原則是前面一個原則的逆過程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。這會使整個受訓(xùn)者更容易理解整個工作過程。
例如，假如你將“銷售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊、圖表、樣品等等，當(dāng)你完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個整體——銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個清晰的圖象和一個完整的概念，便于他們方便的記憶。
通過對組成一項工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單化，使受訓(xùn)者看得到一項工作的所有行為，大的和小的都是用來達(dá)到一些基本的目標(biāo)——銷量。好的分析，幫助我們品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟(jì)的工作。
在每天培訓(xùn)結(jié)束時，我們必須花時間總結(jié)當(dāng)天的工作。
培訓(xùn)周期
目的
在于給予培訓(xùn)銷售人員某個特定主題的培訓(xùn)提供一個全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進(jìn)對培訓(xùn)主題的認(rèn)識及掌握。
培訓(xùn)周期的步驟
1闡述 什么/怎樣/為什么
2示范 演示如何
3嘗試 銷售人員嘗試
4修正 回顧優(yōu)點(diǎn)，討論不足之處
如何使用培訓(xùn)周期
1蘐醊
*給出清晰的培訓(xùn)目的
*鼓勵提出問題
減少你個人銷售能力的影響
當(dāng)和銷售人員一起分析銷售訪問的時候，重點(diǎn)突出那些因?yàn)榘凑展ぷ鞒绦蚨〉玫慕Y(jié)果，而不是那些通過個人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運(yùn)用相同的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。
培訓(xùn)銷售人員設(shè)定每日的銷售目標(biāo)
例如：今天我要說服商店經(jīng)理進(jìn)齊所有的洗面奶規(guī)格
今天我要訪問10個客戶。
4技巧的修正錯誤
要批評及修正的地方首先表揚(yáng)那些作得好的地方；
就事論事，間接的修正錯誤，運(yùn)用商店的情況作為基礎(chǔ)；
使錯誤聽上去比較小；
不要在其他人面前修正錯誤；
5培訓(xùn)一個有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員
在培訓(xùn)一個有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的時候，培訓(xùn)一個主題或更正一個缺點(diǎn)，注意技巧，避免以推出一個新的概念的形式，而是作為一個需要更好組織熟悉的內(nèi)容來提出。
6避免“挑剔”態(tài)度
不要挑出每個細(xì)節(jié)，指出銷售人員做得不好的細(xì)微部分，讓他感到他做的每一個地方都是錯的，這樣的話，會讓他們忽略培訓(xùn)的主要問題。
7保持幽默感
不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。8當(dāng)你在做一個客戶訪問的時候，讓銷售人員盡量靠近你
這樣不但可以讓銷售人員聽得最清楚，而且可以感覺他在處理同一問題。而當(dāng)銷售人員自己在嘗試做客戶訪問時，確保你站在靠后的地方，不要拉進(jìn)正在進(jìn)行的交談。
站得太近，可能會影響一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，有時候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問你，這樣你就會參與進(jìn)一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。
9留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表
10不要說別人的閑話
11若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問題，最好將問題交給所屬地上司處理。
12時常給受訓(xùn)者發(fā)問的機(jī)會。
培訓(xùn)周期的好處
對銷售人員對培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強(qiáng)印象2確保每個培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù)
在實(shí)地中的接觸
目的：
實(shí)地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個與SM在他的環(huán)境中工作的機(jī)會。
實(shí)地接觸包括兩種類型：
評價式接觸工作/培訓(xùn)式接觸僅僅是觀測計劃一個使你能協(xié)助一位SM去面對并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒有進(jìn)一步的關(guān)注另一個目的是提高技巧通常在第一步時就能得出是好是壞的結(jié)論在實(shí)地接觸中較重要的一個類型
怎樣來完成一個實(shí)地培訓(xùn)的接觸
為接觸制定一個計劃
確定是培訓(xùn)的要求
*檢查SM的成績/報告
*考慮其長處及短處
*分析在培訓(xùn)中的機(jī)會點(diǎn)
*在先期培訓(xùn)中要有進(jìn)度表
制定一個明確的目標(biāo)。
*項目的結(jié)果是必須另人滿意的
*制定的計劃是切實(shí)可行的
給予至少一個星期的時間去進(jìn)一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進(jìn)程并提醒他去閱讀那些明確的項目計劃
注意點(diǎn)：如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計劃的第一天上午，你必須做到：
*確保SM知道目標(biāo)
*分析從上次接觸以來目標(biāo)和結(jié)果的達(dá)成率
*確定額外的培訓(xùn)需要
*制定一個建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計劃和目標(biāo)
接觸時處理方法
確保有一個清晰的輪廓
*解釋清楚比為什么要在場
*陳述你的目標(biāo)和計劃
*使SM 感興趣
*回顧SM的目標(biāo)或項目
跟隨培訓(xùn)的周期
*解釋
*討論
*嘗試
*修正
始終保持與SM有一個良好的溝通氛圍
*鼓勵SM能發(fā)現(xiàn)問題的想法
*獲取并驗(yàn)證從SM處得來的有助于將來培訓(xùn)的信息
拜訪演示
目的：
拜訪演示的目的是給SM看到怎樣去履行一個確定的任務(wù)。
通過實(shí)例，這個技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛
什么是拜訪演示
討論一個完整的拜訪
與SM一起總結(jié)出拜訪的目的
與SM一起計劃拜訪
與SM一起回顧在拜訪中的長處和短處
怎樣來完成一個拜訪演示
預(yù)先計劃你將要演示的拜訪
SM一起討論拜訪演示
-你所以要親自演示的原因
-你將要指導(dǎo)的是什么樣的拜訪
-給SM看到可取之處
-在拜訪中你與客戶之間的關(guān)系
-在拜訪中其他與客戶之間的關(guān)系
與SM一起訂出拜訪的目標(biāo)
與SM一起制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計劃
與SM一起處理一個完整的拜訪
與SM一起對此拜訪進(jìn)行回顧
提問SM以確定其明白你要實(shí)現(xiàn)的是什么，如何去實(shí)現(xiàn)的
向SM解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式
拜訪演示的好處
對SM
展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)能力
給SM展示怎樣去完成一項任務(wù)
展示你期望的工作領(lǐng)域
給予直觀的工作認(rèn)識
使SM有干好工作的動力
使SM看到你對工作的熱情
對培訓(xùn)者自己
確立一個你期待標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會
使你始終與SM參與在一起
使你意識到SM的需求改進(jìn)
分享你的技巧給其他人的方法
漫談的方式
拜訪回顧
拜訪回顧是提供你機(jī)會使你在始終保持新鮮感的情況下去討論培訓(xùn)狀況
拜訪回顧要你能做到：
稱贊
改進(jìn)的建議
鼓勵/動員
其它
拜訪回顧的三個步驟
1確定拜訪的目標(biāo)
在做拜訪前制定，這一步是整個回顧過程的基礎(chǔ)
2討論拜訪
在拜訪后完成
3最后，你得到備忘錄
確定下一步將如何做